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    江西安远县无人机低价中标案刺痛了谁?

    2017-07-21 15:24:17 来源: 中国航空新闻网
    聊聊

    测绘网讯 无人机在植保领域扩张的同时,一些灰色地带也随之显露出来。7月10日,《低价抢标危害行业,励志“做平台”的农田管家是要革了谁的命?》一文在无人机圈里引起轰动,点击量数万。

    要真是咬文嚼字起来,这篇文章有很多不妥之处,但笔者写此文并不要声讨对方,也并不是想要替农田管家站台,哭诉他有多委屈,多冤枉。

    今天的本意,是想和各位认真探讨一下,无人机植保走到今天,这个行业的界限早已模糊,传统的行业壁垒已被轻易渗透,科技、农业、无人机、互联网,你再也无法简单地给一家企业贴上标签,我们该以怎样的姿态继续前行?

    这个行业经过了多轮试错,也有很多企业为此付出了或大或小的代价;新的植保模式也层出不穷,自营模式、平台模式、联盟模式都各自扮演着不同的角色。不过,好的行业也会有坏的灰色的地带,这个竞标事件就暴露出了行业发展过程中出现的各种博弈。其实不仅是低价竞标,还有抢占商标、专利侵权、卧底盗取商业机密等事,早就屡见不鲜了。

    三家竞标,“外来户”农田管家胜出

    我们还是先回归一下事件本身,根据多方爆出的信息,笔者了解到的事情是这样的:

    安远县位于江西南部,典型的山区县,经济以农业为主,水稻、西瓜、林木、生猪等传统大宗农产品。近十年来,脐橙产业蓬勃发展,一跃崛起为安远的支柱产业。目前全县已发展果业面积38万亩,产量23万吨。

    然而,柑橘黄龙病让当地政府头疼不已。这种病害主要以柑橘木虱为传播媒介,还可借助嫁接、菟丝子传播,属于毁灭性病害。而黄龙病防治最难的一点是统防统治,只要有一家不管,大伙都跟着倒霉。

    近年来无人机植保的出现让当地政府眼前一亮,如果由政府出面将果树集中连片进行统防统治,对果农来说也是一件乐得自在的事情。

    江西本地有两家飞防服务队,一直在致力于推广无人机植保,这两家分别是赣州菲客和江西裕丰。据说江西裕丰在当地进行试验近半年,成功验证了无人机对柑橘黄龙病防治的有效性,也凭借着高效率得到了认可。

    于是政府在今年6月16日公开招标,有2万亩次(其实是每次飞防面积约6900亩,分三次作业)的果园需要飞防作业。招标书一出,得到消息的不仅有赣州菲客和江西裕丰,还有事件的核心方——农田管家。

    10天后,经过3个多小时的磋商和评定,最终农田管家以47.8万元的价格中标。这一数字也成为农田管家招致攻击的重要“证据”。

    农田管家动了谁的奶酪

    农田管家最近在媒体上的曝光很是频繁,这家去年2月份才成立的公司,不仅新,还远在北京,却到南方来抢当地地头蛇的活儿,怎么都说不过去啊。

    农田管家的模式类似于滴滴、安居客等中介服务平台,一端是各地的飞防服务队,一端是有需求的农户(可以是种田大户,也可以是政府机构出面组织,像这次的安远县果业局)。农田管家已于今年6月份完成了5000万元的A轮融资,其中最为外界乐道的投资方是雷军的顺为基金。值得注意的是,从天使轮开始至今,顺为基金连续跟投了3轮。小米模式的核心在于经营和团队,雷军和农田管家的创始人余洋在这一点上有着共同的价值理念,也是农田管家目前最看重的核心功能。

    基于此,农田管家要做的事情就是,通过平台将市场的供需方连接起来,形成一张范围庞大的作业网络,以最快的速度响应市场需求。所以这个平台本身是不生产无人机,也不做飞防服务的(有一支服务队,主要是用来验证市场的可行性)。

    在这个地方多费了点口舌,是想为后面案件的发展做必要的铺垫。

    这样一来,三家竞标企业:两家本地飞防组织,一家全国性的服务平台。这是一个70万元的标,对任何一方来说都是一块香饽饽,所以竞争的火药味显然很浓重。尤其是对于江西裕丰来说,此次的验证推广是他们做的,耗时半年,而且招标书上的参数也多半是参考他们的飞机,对外界来说,内定是显而易见的了。

    为什么到手的鸭子却飞了呢?

    这其实就说到招投标的事情了,而且这也不是无人机行业独有的,低价竞标是几乎所有行业的痛点,也是劣币驱逐良币的市场毒瘤。但是,不可否认的是,不少招标单位在设计商务标评分方法时,确实采用了最低价最高分的规则,并且商务分占总分的权重也比较大。

    一般来说,不论是选择《政府采购法实施条例》所规定的最低评标价法还是综合评分法,作为招标单位通常会在标书中明确提出技术、质量、商务、服务等方面的要求,而评标时也会综合考虑投标人在上述各方面的表现和承诺,最终得出评标结果。但事实上,“唯价格论”依旧大行其道。

    此次竞标,农田管家以47.8万元中标,远低于招标单位的预算70万元。这是事件的最大“把柄”,随后网络上流传着多篇声讨文章,诸如《商业信誉再遭质疑,果农的利益谁来保证?》、《低价抢标危害行业,励志“做平台”的农田管家是要革了谁的命?》等。这些文章把“低价”作为了重要佐证,为读者算了一笔账,按照招标书上的内容:飞防作业+药剂≈70万元;而药剂市场价在20万左右,这样一来,得出果树飞防服务13元/亩,远低于市场价30-40元/亩。由此坐实了农田管家恶性竞争之名。

    随后笔者又在朋友圈看到这样的信息,说是农田管家中标后,并未按照招标书上的日期完成作业,甚至截至今日,也未见有服务队前往。农田管家负责此次招标的江西负责人叫饶灿,刚入职两个月的他就遭遇此事,也是压力山大。“我是鹰潭人,在安远县也没有什么资源,完全是按照招标书上的要求准备的资料,至于报价,是公司团队基于各种成本核算出来的,因为我们有一些合作药企,在药剂方面成本要低一些。我们此次中标并不是单纯赢在价格,还有我们提出的整套解决方案,我们也有能力完成这次飞防作业。”对于未去作业,他说:“签完合同后,我们要等果业局的具体通知和指示,对方说会提前十天通知。所以我们也很委屈啊,感觉里外都不是人了。” 但是这样的声音毕竟是微弱的,也难以得到同情和支持。

    还有消息称,江西裕丰是极飞农业的代理商,就有人揣测发稿诋毁农田管家的幕后黑手是极飞,甚至有人说极飞给自家的机器设置了限飞区,在安远县不能起飞,下通知说谁都不能帮农田管家完成这次任务。

    真是看热闹的不嫌事大,笔者对极飞也有一些了解,在产品和商业模式上确是一把好手,而且极飞也遭受过被外界围攻其“低价竞争”,想必这次风波,极飞应该感同身受才是,况且两家并不存在竞争,反而合作空间很大。曾有业内人士分析说,农田管家的平台要与大品牌合作才有机会,才能共赢。据报道,农田管家已经和大疆签订了合作协议,那么极飞还会远么?

    所以,不要轻易恶意揣测别人,也不要随便听信一家之言。就事论事地说,如果其他竞标方对此存有疑虑,大可以在7天公示期内提出质疑。笔者也就此事联系了安远县政府采购代理机构的联系人罗斌峰,他说中标结果是多名评委公平审核结果,并不存在外界所谓的恶性竞争事件,也没有人在公示期内提出任何质疑,此次竞标结果没有问题。

    不要轻易叫好和讥讽

    作为局外人,看多了撕逼大战,反而能看出点套路来,最先跳出来以“弱者”形象示人的,往往最后都会反转。

    不过笔者认为,此次事件并无谁对谁错,只不过看问题的角度不同,站的高度不同,自然就有了不同的行事策略。你若把这当作孤立的事件看,觉得农田管家亏钱扰乱市场,那就陷入了“圈套”,不识庐山真面目,长远看,慢慢看,或许能摸清门道,读懂农田管家这盘棋。

    余洋也曾在过去的媒体采访中谈过关于农田管家的“补贴”战略,他一直强调的是“低价不低质”。农田管家作为平台方,负责拿地,按需分配给平台上的服务队,而服务队的接单价格是和市场一致的,这部分钱由农田管家来补贴。

    至于补贴一事,似乎没有再争论的必要了,滴滴打车、共享单车,一开始出现的时候都是在疯狂补贴烧钱。互联网创业早期总是敢于花费大量的人力、财力、物力来补贴市场。

    简单来讲,这个模式叫做战略性亏损。

    前期运用免费或者用补贴等模式吸引供需方,聚焦大量的用户后通过一系列的营销策略让客户养成使用习惯,进而锁定用户的终身消费利润。这其中也有背后的资本方要在互联网市场构建自己的生态体系,对某些价值取向一致的企业进行大力的资金支持。雷军就曾对余洋说过:“给你三次试错机会。”

    而在市场的野蛮生长期就做平台,余洋也想了很久,他认为这样反而能推动市场的有序发展,他说:“在未来,肯定是只有一家平台要吃掉70%-80%的市场,我们做好了长久的作战准备。”而这也不是余洋的最终目标,关于未来,农田管家会是一家农业大数据公司,提供数据咨询服务。

    对此,也有企业表达了他们的看法,天鹰兄弟创始人李才圣认为,农田管家这个平台适应了市场的需求,但也存在一些技术问题需要突破,对于低价竞争事件,他认为这是市场的自我调控,如果能就此建立起健康的行业规范,也是一件好事。

    一飞智控的宣岩认为“价格战”的说法有失偏颇,就拿硬件来说,无人机作为一个新事物,在刚投入到市场时价格一般都是比较高的。因为新,所以竞争者少。随着不断发展,初期过高的价格会导致销量遇到瓶颈,这时候就需要用价换量。他指出,植保机卖十万元的时候,一年才卖一千架,随着对市场的试探,现在价格降了将近一半,但植保机的保有量从一千架上升到五千多架,翻了五倍。目前就正处在用价换量的过程中。

    所以,仁者见仁智者见智,就像是看李敖的书,你觉得是黄书,我却看到了人生和哲理,正可谓“清者阅之以成圣,浊者见之以为淫”。曾经看到一位上市公司的CEO去新疆自驾,在一个深夜写下了这段文字,与君共享:

    做公司就是做信念。这是最酷的,也是最累的地方。你怎么做,走哪条路,别人不易理解也没有兴趣。谁会在乎你凭借微弱的车灯,长夜里穿行茫茫戈壁。看客只负责叫好和讥讽,而我们只管集结同伴,出发赶路。孤独寂寞时,抬头仰望夜空里的星光。(测绘网 小会)

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